兴全贸易 Cintrade 用 EDM 打造生技制药专业顾问形象,让客户主动咨询产品

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兴全贸易以精确的 EDM 行销策略,透过「兴全小学堂」提供的知识性内容,建立品牌专业顾问形象,也通过服务满意度调查和具感染力的客户故事活动,增强了客户与品牌间的深度连结。

我们很荣幸地邀请到兴全的营销暨设计部组长 Lena 与我们分享 email 营销经验。

兴全贸易在业务推广中遭遇了代理商共通的困境:台湾客户对成本和价格的敏感度,尽管进行了多种不同营销策略的尝试,打破价格壁垒始终是一大挑战。在这样的背景下,兴全贸易决心塑造一个更专业的品牌形象,强调其提供的不仅仅是产品,更是全面的解决方案和专业顾问服务。

以「附加价值」作为营销策略,需要产出精实的内容曝光给客户,并搭配线下的专业服务与活动以令人信服品牌的专业性,因此兴全选择用官网文章和 EDM 作为传递专业讯息的媒介:透过布局文章SEO 吸引自来客,也同时在 Google PPC 做产品关键字广告,让潜在客户能够将兴全的产品列入评估清单中,同时也用 EDM 经营对兴全有高度兴趣的客户。多元经营数位营销渠道,同时照顾在不同销售决策阶段的客户群。

图一:目前正在使用的数位营销工具和简述发送内容特色

兴全贸易 Cintrade 介绍

图二:兴全 LOGO

兴全贸易于 2013 年成立,并于 2018 年成立上海关系企业。作为生物制药业关键设备和一次性耗材的供应商,不仅销售产品,也乐于引进新技术解决客户研发和量产会遇到的问题,例如:为客户针对近期热议的 GMP Annex 1 法规,提供最适当的器材建议。兴全不仅是物料供应商,更是领域内的专业顾问、客户追求卓越之路的好伙伴。

兴全贸易在 2022 年通过 ISO 9001 品质规范,开始透过 ISO class 7 的无尘室生产自有品牌,向全球市场供应生物制药关键设备和一次性耗材。

兴全的业务与受众

 

兴全以专业为核心,用热情、友善的态度来服务每个客户;主要客群为生技制药业公司,提供相关知识、设备和物料,帮助客户在研发和量产的制造阶段同时符合制造、灭菌需求和相关法规,业务范围覆盖整个大中华地区,自有品牌产品则销往全球。

 

兴全的产品线涉足药物制程中,各种面向的制程需求设备或耗材;当客户有特殊需求,兴全也乐意和国外供应商沟通或自行研发,提供客制化的组件,让生产流程同时满足国内外的法规要求。

 

发送 EDM 的策略

兴全每周发送一次 EDM 给既有和潜在客户,带给客户生物制药业的新知资讯,其中「兴全小学堂」不仅传递最新的产业知识,也为品牌建立起了专业可靠的形象。由技术人员所撰写的深度文章,使得兴全成为客户心中的知识宝库。

发送的内容主题大多为:

  • 产品资讯
  • 兴全小学堂(知识性文章)
  • 满意度调查

Lena 参考满客邮件的发送时间建议,固定每周三早上十点进行发送,让客户期待每周收到兴全的 EDM ,若看到有兴趣的产品,也能顺势点击 EDM 上的 CTA 按钮预约咨询或到官网观看详细产品介绍页面。

 

兴全接触 EDM 营销的契机

兴全从 2020 年便开始经营 EDM 营销,过去多是发送单个产品介绍的内容,近期因为营销部成立,也开始尝试推出各种实用内容,包含产业知识、产品应用或法规分享,提高品牌专业形象,增加客户的信任感,让兴全能为客户与产业提供价值。

为什么选择 EDM 营销:兼顾性价比的主动出击战略

说到为什么选择 EDM 的渠道, Lena 提到 EDM 主动的特性,能够单方面的决定希望给收件者的内容,时而发送产品介绍,时而发送知识性文章,有助于让客户持续对于兴全有兴趣,达到维系客情的效果。

也不得不提到 EDM 低成本的特性。作为一个能短时间内同时向大量群体沟通的工具,平均单封 EDM 只要 0.018 元,和单封讯息 0.045 元的 LineOA 相比,更胜一筹。

图五:EDM 特性:单向性、完整性、成本低

选择满客邮件的理由

有两年满客邮件使用经验的 Lena 认为,满客邮件的后台介面非常直觉且友善,即使是初学者也能快速上手查找任何功能,且多样的功能帮助他更高效地制作和分析电子报的成效数据。平均一封知识含量高的 EDM 能够在 1-1.5 天内完成,产品相关内容的 EDM 则可以在半天内完成。

增进工作效率的实用功能推荐

说到多样的功能, Lena 熟练地点出两个协助他进行电子报营销的功能:

  • 拖曳式编辑器:用堆积木的方式编辑邮件,就算是第一次操作也觉得很直观好上手,学习成本非常低,很快就能做出一封好看的 EDM 。
  • 分析报告-对照报告:快速收集每周电子报成效,直接比较每封 EDM 的开启率和点击率,而且可以汇出 .xlsx 档案,用 excel 开启,方便复制贴上到实际编辑数据的地方。

图六:两个实用功能示意图和简述

激发理性与感性连结,让客户主动咨询产品的 EDM 魔法

虽然有明确的目标产业,但作为代理商,仍有突破成本价格障碍的销售困境。面对这样的挑战,兴全选择用 EDM 营销传递优异服务品质的印象并积极举办互动活动提升客户的信任感,希望透过 EDM 让客户明白,他们不只是在购买一个产品,而是投资于一个可信赖的专业品牌,这种信任是任何价格标签都无法衡量的。

使用满客邮件一段时间后,渐渐开始有客户会在 EDM 发送后,来电询问该期 EDM 推荐的产品相关资讯,这也让 Lena 确信 EDM 营销的必要性。

18 % 回收率征稿活动:用十周年故事凝聚人心的品牌互动

2023 年正值公司成立十周年,兴全贸易举办了一次「故事募集」活动,通过 EDM 邀请客户分享与兴全合作过程中的有趣或感人故事。这项活动成功吸引了大量客户的参与,搭配「年中好礼带回家」吸睛主旨,得到高于台湾地区平均的开启率,并以18% 故事回收率佳绩,成功地将这些故事转化为品牌忠诚度,也进一步增强了品牌与客户之间的情感连结。

故事募集活动不仅激发了客户的参与热情,客户的真诚故事也能让其他潜在客户看见兴全贸易的价值,实际上是远超越单纯的产品和服务的;这让兴全决定在业界展会上,以故事墙的形式展出募集到的真挚故事,成为品牌与客户间信赖的生动证明。

图七:故事募集 EDM 截图

用一句话评价满客邮件

最后,我们请 Lena 用一句话形容满客邮件:

User-friendly. 方便操作,两个小时就能上手!

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