擎杰企业 Kingjarl 的营销突破:用 EDM 在展会后激发制造业客户的主动询价

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擎杰企业去年开始使用国外 B2B 企业常用的 EDM 营销策略,强化客户沟通、提升品牌能见度,并有效地传达其专业性和技术创新,在客户经营方面得到意想不到的新销售机会。
我们很荣幸地邀请到擎杰的业务营运开发部主任 Sue 与我们分享 email 营销经验。

B2B 企业尤其是分析设备商,因为产品技术门槛高和销售周期长的特性,以往的销售模式常常是藉由展会或是客户转介,让业务到现场一对一地向客户详细说明,长期跟进,最后才成交订单;如果是不认识品牌的潜在客户,单靠业务陌生开发接触,则需要耗费更长时间和更多心力经营品牌信任感。

擎杰透过数据发现,官网和 EDM 等数位营销渠道,帮助他们抓回很多原本只做传统营销时可能流失的潜在客户,这也让擎杰决心投入经营数位营销。精心设计每个渠道的推送内容,以符合不同平台的特性,例如 EDM 让客户对品牌留下专业印象、LineOA 让客户能够快速地回报设备规格并咨询操作方式。经营多渠道的曝光为的就是让客户有更多元更简单的方式接触擎杰。

图一:目前正在使用的数位营销工具和简述发送内容特色

擎杰企业 Kingjarl 介绍

图二:Heartbeat Technology 从诊断、验证、监控实现智慧仪表

自 1990 年成立以来,擎杰企业不断在工业仪器和自动化控制领域创造卓越,更是全球过程自动化领域专家── Endress+Hauser 在台湾的独家代理。秉持着以技术服务为本位的最高宗旨,比照原厂规格提供客户产品咨询、售后服务以及技术支援等各种专业服务。擎杰的自我定位不只是代理商,更是一个有技术能量的专业品牌,致力于提供客户最适合的设备和技术,带给客户服务和信心。

擎杰的业务与受众

擎杰所提供的产品和服务,帮助制造业者确保生产品质稳定可靠,且让生产流程符合相关法规。提供从位面计、流量计、压力计至水质分析仪等一系列现场所需的工业仪表,服务产业遍及石化、食品、纺织、半导体等多个重要行业。

举例来说: 啤酒的酿造及生产制程就非常需要擎杰的流量计、压力计以及水质分析仪表进行线上即时监控,确保生产效率和品质维持在最佳状态。

图三:Memosens CPS11E 全能型数位pH电极

发送 EDM 的策略

我们希望在客户心底种下一颗种子,持续不断浇水,让客户关系茁壮。

擎杰坚持每季至少发送一次 EDM,未来也计画增加发送频率至每月一次,这不仅涵盖既有客户和现场拜访的客户,也包括参展收集到的潜在客群,发送的内容主题大多为:

  • 新产品资讯
  • 技术讯息提供
  • 满意度调查
  • 展览和会议讯息

邮件内的CTA 按钮引导客户进入擎杰的官网阅读更详细的产品资讯,不急于马上促成咨询,而是透过收件者多次看见EDM 内容和排版累积品牌识别度,令人一看到水蓝色,就会想起擎杰这号人物。

图四:新产品资讯 EDM 的截图

擎杰接触 EDM 营销的契机

Sue 向我们提到,EDM 营销在国外的 B2B 企业中非常盛行,几乎是家家都做。面对日益竞争的市场和专业性产品仅应用于特定客群的挑战,擎杰决定开始使用 EDM 策略经营客户。

为什么选择 EDM 营销:全面的客户关系经营

对擎杰来说, EDM 能够帮助他们做到全面的客户关系经营。针对没有急迫应用需求的客户,单向传递技术讯息和产业资讯的 EDM 就是最好的关系经营平台。不只是能够一次与大量客户沟通,也能够观察客户偏好的产品属性,过滤客户可能有兴趣的内容推送给他。

图五:EDM 特性造就最佳客户关系经营工具

选择满客邮件的理由

重要的是满客邮件给人信心,并且让人觉得你们是可靠的。

Sue 透过朋友介绍接触到满客邮件,在评估了多个平台后,她被满客邮件的直观介面、全面功能和迅速的客服回应速度所吸引,最后选择使用满客邮件。

增进工作效率的实用功能推荐

前文提到满客邮件的功能完善,我们也接着请 Sue 点名几个帮助他增加工作效率的功能:

  • 模板复制套用:帐号建置初期,满客邮件团队协助擎杰制作符合品牌色调的 EDM 公版模板,方便擎杰后续新增EDM 时,不需要从头开始编辑版型,30 分钟之内可以完成一封EDM 制作并排程发送。
  • 分析报告:对营销来说,填写营销报表是例行公事,而满客邮件的分析报告能够直接汇出 .xlsx 的绩效报告,让用户能够一次将所有 EDM 营销数据贴入报表中,方便观察成效。
  • A/B Test:透过 5-10 % 的先行小量测试,了解客户偏好的主旨内容和风格,帮助擎杰将开启率优化到 30%+,是台湾地区 EDM 营销标准的两倍以上

图六:三个实用功能示意图和简述

用 EDM 让隐藏的潜在客户主动联系

我觉得在营销方面,我们只能多试几种方式。虽然我们一般在做营销时都很希望可以 focus 在我们自己的客群,但很多时候,这些隐藏的客户我真的找不到他。

在 B2B 行业,发掘隐藏的潜在客户常常是一大挑战。这些 B2B 的潜在客户特征不明显,很难从大众中辨识出来,常常是在展场交换名片才会发现对方是目标受众。

而擎杰也在实践 EDM 营销一年后,发现潜在客户会以回覆 EDM 的方式,主动咨询产品介绍。

EDM 重燃新客与旧客销售机会:关键的 1% 咨询

Sue 提及 EDM 营销让他印象最深刻的效益:

  • 经常收到过去较少联系的旧客户的回覆,他们对两个月前的 EDM 表示兴趣;保守估计透过这个方式,额外得到发送人数 1-2 % 的咨询。
  • 新客参与展会认识擎杰后,收到展会感谢函后,回覆 EDM 信件,表示自己有意了解展会上看到的产品细节。

这让 Sue 发现:客户会认真阅读营销邮件,且它并不是看完就被丢入垃圾桶,而是等到客户需要时,自然会透过 EDM 上的寄件人信箱联系。

图七:展会预热 EDM 截图

从个位数到 38% :EDM 提升问卷回收率

擎杰过去进行客户满意度问卷调查时,都是透过业务用自己的 email 一一发送给客户,但问卷总是乏人问津,回收率成效不佳。

直到去年开始透过 EDM 一次发送给对象客户,祭上填问卷送小礼物的活动,搭配 HTML 式的邮件排版引导至 CTA 按钮,结果点击人数几乎等于填答人数,可以推估是所有看到 EDM 邮件内容的人都会完成问卷作答,大幅改善回收率。

图八:满意度调查 EDM 截图

用一句话评价满客邮件

最后,我们请 Sue 用一句话形容满客邮件:

有任何 EDM 营销的问题都能快速得到解答,而且操作容易,能够快速上手。

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