改变策略:暂缓销售脚步,转为协助客户

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本文原始刊登在 Hatchbuck 博客

现今许多企业都将销售数字和关键绩效指标(KPI)放在心中。随着营销活动推展,营收如何受到影响才是真正担忧,而营收衍生出来的担忧则是企业整体生计与企业寿命。

我们都感受到新冠肺炎爆发的负面影响,并且意识到公司可能遭受损失,有些公司甚至损失惨重。但这不是忽略销售和营销努力的理由。实际上,现在正是最好的时机加倍努力,催足马力实现目标。

简单来看,现在开展销售似乎愚蠢。同样地,传统销售方法现已达不到从前的效果。是时候采用新方法,重心放在协助客户,而非销售,您会发现除了将客户置于首位,也看到自己为公司带来好处。

先让销售暂缓脚步

这种方法看似困难,尤其你的心中早已被销售占据。但是我们同陷当今困境,得要相互照料,最好的办法便是找到管道提供建议、技巧,有所贡献。请采用以下方法,将重心摆在协助客户,放缓销售脚步。

钻研内容营销策略

钻研内容营销策略既可营销您的公司,亦可协助他人,可说是省成本高效率。若您尚未采用内容营销,可在公司内部建立相关团队,也可将此策略放到营销团队目前的工作当中。说真的,内容营销才是主导小型企业的营销策略

内容营销的本质不在销售,而是教育,它不以销售为目的。反之,内容营销分享好用的诀窍、策略、过程、工具等,供客户浏览与学习。您可撰写博客文章,打造客制化 EDM 电子报,经营社群媒体内容,提供白皮书,协助客群轻松完成工作,顺利度过难关。

调整配套措施或服务种类

考量您的客户与潜在客户现在的需求,也许他们正需要有关邮件营销语言和方法的其他协助。或者,他们不得不暂时歇业,此时他们需要如何专注于电子商务策略。不要主推对你有利的高价商品,适时调整客户所需,将客户目前用不到的服务替换为其他种类。

不要害怕向上销售

我知道,「向上销售」一词不完全符合「提供协助,暂缓销售」的心态,但请听我说。若其他服务更有益于客户的新策略,尽管提出建言。同样地,只要您致力于协助客户实现目标,您就不是将公司利益置于首位。更何况,向上销售只是为客户提供更多价值的另一种方式。

大环境变得窘迫,适应方式应运而生。企业若愿意额外购买产品或购买预算内编列的产品,您便提供额外好处。

提供网络研讨会

网络研讨会可维持客户对您的关注、提供即时协助及诀窍、教育客群。与其放上与产品相关的网络研讨会,不如制作危机期间如何做到生意兴隆的主题,或者以不同方法维持业务发展的基础知识。只要是客户目前可立刻运用的内容,都适合拿来当作研讨会主题。若您需要灵感,请向销售团队、会计部门和客服团队请教。他们身处销售前线,与您的客群直接沟通,绝对可启发灵感,让您文思泉涌。

坦承以对

诚实为上策,企业应当奉为圭臬,在这种严峻时刻,诚信更显重要。产品信息维持透明化,想想潜在客户的需求,如何实现他们的目标。拥有这样的心态将使他们从每次的销售对话或接触点更深入了解您的公司,这对您与客户都是双赢局面,也可建立信任并保证您的情义相挺到底。

在客户伸出援手前便知道客户需求

您的工作包含预测客户需求。针对客户的问题及痛点并依据您的产品和专业知识,尽量提供协助。语气真诚提出其他建议,使客户的生活更轻松。

随伺在侧

您千万不可躲着顾客或潜在客户,尤其当他们感到苦恼万分的时刻。对于他们来说,现在正值草木皆兵,请拨空倾听他们的担忧。或许您无法当下解答,至少听听他们的恐惧、成功和不确定性,有助您更了解客户,将来提供完善服务。

现在或许人心惶惶,但不要忘记你心中的人性。不要总把生意摆第一,当我们调整成乐于助人的心态时,需要帮忙的企业领导者自然会看到我们,而我们也要伸出援手,寻找顾客与潜在客户。

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