2016年 Sherpa 营销峰会上提及的一条关于市场营销的公式 — Conversion Heuristics。这个方程式就是计算转化率的：C = 4m + 3v + 2（i-f）– 2a

方程式中各个字母的具体含义如下：

C = 转换率

m = 顾客的购买动机

v = 明确并独特的客户价值主张

i = 转换的动力

f = 转化时所遇的困难（如：邮件晦涩难懂）

a = 焦虑（如：信息泄露）

　　要想准确理解这条方程式，我们不能从成功转化这方面想，而是该从未成功转化所遇到的问题谈起。因此，我们需要先了解 2a 的含义，而“a”代表 anxiety，即“焦虑”。那么“焦虑”在电子邮件营销中到底代表什么？

营销者不能通过电子邮件直接销售产品，只能在邮件中提供链接点击。因此，发送营销邮件给潜在客户时的主要目的是将他们转换成为您的顾客。为此你需要付出很大的努力。而在电子邮件营销中，网站上的转化率又会有所不同。

　　如果收件人只是在电子邮件上浏览您的产品，他们并没有购买商品，也就谈不上转化。消费者主动浏览您的网站，把物品放到购物车，然后付款，或者他们直接通过电子邮件或电话联系您购买，这些行为才叫购买。网站的转化率指的是联系人已经完成了购买的最后一步。彻底成为您产品的消费者。

　　在市场营销中，只有完成了最后一步，这样才算成功转化。在营销邮件中，您可以设置链接，访问着陆页。着陆页可以是您的网站，这不失为是一个增加网站流量并转化客户的好办法。无论着陆页的内容是什么，你要记住，你在邮件中能提供的只是链接。

　　那么问题来了，在电子邮件营销中“焦虑” 指的又是什么呢？

　　电邮营销的“焦虑”来源于链接点击。“conversion heuristic”一词中，“heuristic ”的意思是启发式的学习方法。按照这种思路，方程式中每个字母其实都具有启发性的，在成功转化之前，引导营销者做决定时要好好考虑各方面因素。如果客户没有成功转化，那就说明收件人可能处于“焦虑”或者说“不确定”的状态。而造成“焦虑”的原因有很多。

　　造成“焦虑”的最主要原因就是邮件的内容。很多人都会将“焦虑”归因于邮件的设计和品牌，而非内容，那就大错特错了!请记住，撰写邮件内容时，您不需字字斟酌，只需做到表达清晰，明确即可。邮件中必须明确表示您是什么公司，你所要叙述的问题是什么，还要说明原因。

　　但是有些公司在撰写内容时，却不能将内容表述清晰。人们都希望收到积极向上、愉悦身心的邮件。也因为这样，电子邮件营销的效果才会跟其他营销渠道并无多大差别。

　　假如您撰写内容时已经很吃力了，还想用无用的信息搪塞收件人，又或者通篇使用语调慵懒，缺乏活力，或唤起读者的恐惧心理的语调。这些内容不仅不能吸引读者，还会引起他们“焦虑”的情绪。

　　那要怎么做呢？尽量保持内容精简、贴心，还可以使用模板和图像，通过设计让收件人能清楚辨识您的公司。接下来就该好好叙述您想表达的内容，还有说明原因。假如您的内容超出限制，您还应该设置一个链接，方便读者的阅读及保存邮件。另外，在捉住了读者注意力的前提下，你还可以在开始部分列举内容提要及要点。但是，你要记得：顾客就是上帝，你仍需要在邮件开头称礼貌。最后，还可以关注顾客打开邮件的活跃时段，这样可以大大减少推广过程中遇到的困难。